Định giá bản thân - nếu bạn cần tiền, đừng nhận công việc

Định giá bản thân: nếu bạn cần tiền, đừng nhận công việc

Từ “My Horrible Career”

“Your lovin’ gives me a thrill, but your lovin' don't pay my bills”
“Tình yêu của bạn mang lại cho tôi niềm vui, nhưng nó không trả hóa đơn của tôi”

Đêm đã muộn, lửa trại sắp tàn. Tôi và đồng nghiệp sáng tạo nội dung Zack Proser đang ngồi trên khúc gỗ, nhâm nhi s’mores và kể vài câu chuyện rùng rợn về sự nghiệp “thảm họa” của tôi.

Thực ra cũng không hẳn thảm họa: giờ đây tôi kiếm sống từ ít nhất hai hoạt động yêu thích: viết lách và hướng dẫn. Chưa thành công trong việc thuyết phục ai trả tiền cho tôi sửa Land Rover cổ hay ngồi ghế êm ăn socola xem Doctor Who bản cổ điển, nhưng hy vọng vẫn còn.

Và vì người tốt nhất để đưa lời khuyên là người đã phạm hết sai lầm, tôi đã biến sự nghiệp “không nên làm” của mình thành một cuốn sách có tên Code For Your Life. Cuốn sách hướng dẫn cách thành công trong ngành công nghệ ở mọi cấp bậc: từ junior tới senior, từ thành viên nhóm tới trưởng nhóm, từ làm lương tới điều hành doanh nghiệp riêng. Giá mà tôi đọc nó trước ba mươi năm khi bắt đầu! Chà, thôi kệ.

Lần trước, chúng ta đã nói về cách tôi chuyển từ một nhân viên lương cố định sang tự lập công ty riêng. Tự do thì tuyệt, nhưng khi bạn nghỉ việc, bạn cũng không còn nhận lương đều đặn nữa (tại sao không ai nói trước điều này nhỉ?)

Tiền, giống như oxy, là thứ bạn không trân trọng cho tới khi thiếu. Những thách thức lớn nhất với lập trình viên hoặc sáng tạo mới độc lập xoay quanh tiền: làm sao để khách hàng trả, hỏi bao nhiêu là hợp lý, và làm sao để xứng đáng với số tiền đó. Hãy bắt đầu, nhường lời cho Zack.

Câu chuyện hợp đồng giá cố định

• Zack: Lần trước, John, câu chuyện về hợp đồng giá cố định khiến tôi lạnh người. Như bạn kể, kiểu hợp đồng đó không tốt cho cả bạn lẫn khách hàng, đúng không?
• John: Đúng vậy. Hợp đồng giá cố định tạo ra động cơ sai lệch. Khách hàng muốn trả giá thấp nhất và tận dụng từng giọt dịch vụ của bạn. Trong khi đó, tư vấn viên muốn làm nhanh, rẻ, và không còn động lực sửa lỗi phát sinh. Kết quả xấu cho cả hai.

Giải pháp: Khi khách yêu cầu giá cố định, tôi sẽ giải thích tại sao không có lợi cho cả hai, và đề xuất họ trả theo giờ hợp lý. Tôi cũng đưa ra ước lượng chi tiết số giờ cần thiết để hoàn thành yêu cầu. Khách kiểm soát chi phí nhưng không bị ràng buộc toàn bộ ngay lập tức.

Khi đã thống nhất, tôi bắt đầu làm, và có động lực cao để mang lại giá trị ngay lập tức. Nếu họ hài lòng, họ muốn thêm, tôi vui vẻ cung cấp: có lợi cho cả hai! Ngược lại, nếu sau 1-2 ngày họ nghĩ “Người này không tốt”, họ có thể thanh toán phần đã làm và chấm dứt hợp đồng: không bị ràng buộc lâu dài.

Cuối công việc, nếu họ muốn thay đổi hoặc nâng cấp thêm, họ phải trả thêm. Tôi ước lượng, họ quyết định có xứng đáng hay không. Điều này ngăn tình trạng “chỉ một việc nữa” kéo dài.

Lo ngại về trả theo giờ

Một lý do công ty không thích trả theo giờ là sợ tư vấn viên “làm chậm, tạo vấn đề giả, kéo dài giờ làm để kiếm thêm tiền”. Đúng, có tư vấn viên không trung thực làm vậy, nhưng trách nhiệm là khách hàng phát hiện và loại bỏ. Chiến lược dài hạn kiểu đó không hiệu quả.

Poacher vs Farmer

Có câu nói hay: có hai loại tư vấn viên:

• Poacher (Thợ săn): muốn kiếm nhanh và bỏ đi.
• Farmer (Nông dân): làm lâu dài. Chăm sóc cẩn thận, nuôi dưỡng khách hàng, họ có thể quay lại nhiều lần.

Analogy này đẹp, nhưng tôi đã từng làm việc trên nông trại: tình yêu của nông dân với cừu sâu sắc. Cừu tốt, họ tốt. Kiếm nhanh thì dễ nhưng không bền. Tư vấn cũng vậy: đừng chỉ nhăm nhăm “kiếm nhanh”, hãy xây dựng khách hàng lâu dài. Marketing khó, nhưng khách quen mang lại doanh thu ổn định.

Xác định mức giá

• Nguyên tắc: “Nghĩ một con số, nhân đôi.” Nếu bạn không thấy xấu hổ khi nói ra, giá thấp rồi. Nếu luôn được đồng ý, chắc chắn giá quá thấp.
• Xu hướng: luôn định giá thấp. Vì khiêm tốn, vì muốn có hợp đồng. Tôi từng nghĩ: “Tôi biết ít, tôi tính giá thấp thôi.” Sai lầm.

Hiệu ứng Chivas Regal: người ta thích trả nhiều cho tư vấn giỏi. Giá cao → cảm giác yên tâm, coi trọng. Tư vấn rẻ → ít được tin tưởng.

Jerry Weinberg trong Secrets of Consulting:

“Hãy chắc rằng họ trả đủ để họ làm theo lời bạn.”

Cách thực hành: mỗi lần khách đồng ý giá, tăng nhẹ cho lần sau. Khi phản đối hoặc từ chối, bạn gần tới mức giá hợp lý. Tỷ lệ chấp nhận khoảng 50% → mức phù hợp. Giá nên tăng dần theo kinh nghiệm.

Không đàm phán giá

• Không nên đàm phán giá: nha sĩ, bác sĩ phẫu thuật não… bạn cũng không đàm phán.
• Khách yêu cầu giảm giá thường là khách xấu: sẽ thử đủ cách khác để lợi dụng.
• Jerry Weinberg: “Nếu bạn cần tiền, đừng nhận công việc đó.”

Khách hàng không hiểu giá trị

Khách không hiểu chuyên môn → không biết giá trị thực. Khi nghe giá cao, đó là dấu hiệu tốt: bạn vừa tránh khách không hợp. Ví dụ: khách muốn thuê người rẻ ở Đông Âu 20% giá bạn. Một vài tháng sau thấy chất lượng thấp → quay lại thuê bạn với giá gốc. Họ học được giá trị của bạn, bạn bảo vệ được giá trị của mình.

Định luật Tư vấn thứ nhất của Bitfield

“Đôi khi khách cần chịu đau vì không nghe lời bạn trước khi sẵn sàng nghe lời bạn.”

Khi họ nhận ra bạn đúng, tôn trọng tăng, họ sẵn sàng nghe lời khuyên tiếp theo.

Được trả nhiều → khách tin tưởng hơn

• Trả nhiều tiền → coi trọng lời khuyên.
• Trả ít → ít nghe lời.
• Bạn cần họ lắng nghe → cần tính giá cao.

Kết luận về định giá

1. Tránh hợp đồng giá cố định, tính phí theo giờ, ước lượng chính xác.
2. Xây dựng khách hàng lâu dài (“farmer”), không săn khách liên tục (“poacher”).
3. Đừng sợ đưa giá cao: khách trả nhiều sẽ coi trọng.
4. Không nhận khách chỉ vì cần tiền.
5. Khách không hiểu giá trị → cơ hội để bảo vệ giá trị.
6. Học hỏi từ từng dự án, tăng dần giá theo kinh nghiệm và phản hồi.

Khám phá thêm

Nếu bạn thấy bài viết này hữu ích, bạn có thể tham khảo thêm các dịch vụ và nền tảng của chúng tôi:

• MyTeam: đội lập trình freelancer chuyên nghiệp, sẵn sàng hỗ trợ các dự án công nghệ của bạn từ A-Z.
• Hệ thống tiếp thị liên kết: nền tảng giúp bạn tạo thu nhập thụ động từ marketing liên kết dễ dàng và hiệu quả.